Những bài học từ Workshop "Growth Hacking - Cách marketing tiết kiệm cho doanh nghiệp"

Vừa rồi tôi có dịp tham dự buổi workshop “Growth Hacking – Cách marketing tiết kiệm cho doanh nghiệp” do anh Hồ Việt Hải tổ chức. Cũng thu lượm được kha khá kiến thức hay nên tôi muốn viết thành một bài blog để chia sẻ lại cho các bạn đây.

1. Thế nào là Growth Hacking?

Nếu bạn nào có đọc bài “Growth Hacking – Giải pháp để tăng trưởng số lượng người dùng” thì có thể sẽ biết được không nhiều thì ít về khái niệm này rồi. Bài đấy đã được tôi viết, tổng hợp dựa trên những lý thuyết mà tôi tìm hiểu trước đó. Nhưng trong buổi workshop này, một trong những điều mà anh Hải cứ nhấn đi nhấn lại, đó là:

Growth Hacking is more of a mind-set than a tool kit. – Aaron Ginn
(Growth Hacking thiên về suy nghĩ hơn công cụ, chiến lược, chiến thuật.)

Tại sao anh ấy lại nhấn mạnh điều này?
Bởi vì mind-set thì bản thân mỗi người mỗi cách nghĩ, mỗi người mỗi quyết định, chứ còn tool?…. có ở khắp mọi nơi trên internet.

Ví dụ minh họa:

Hotmail

Là một trong những hệ thống email web-based đầu tiên, được đưa ra bởi Sabeer Bhatia và Jack Smith vào năm 1996. Họ có một khởi đầu rất chậm khi bắt đầu với các chiến lược tiếp thị truyền thống như mua bảng quảng cáo, quảng cáo qua radio. Tim Draper, một trong những nhà đầu tư chính của họ, sau đó đã đưa ra một ý tưởng về việc ghi một dòng tin ngắn ở dưới cùng của tất cả các email gửi sử dụng Hotmail – “Get your free e-mail at Hotmail” (ban đầu là “PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail”). Dòng tin nhỏ này đã tác động gần như ngay lập tức. Đường tăng trưởng nhìn như hình dạng của một cây gậy khúc gôn cầu và sau đó, họ bắt đầu có trung bình 3000 người dùng mới mỗi ngày.

(Nguồn: Mattan Griffel)

Ở ví dụ này, mind-set được thể hiện ở chỗ: Mind-set default của Sabeer Bhatia và Jack Smith là marketing, do đó, trong đầu họ chỉ luôn nghĩ tới việc sử dụng tiền vào các kênh quảng cáo, sao cho người ta biết đến mình càng nhiều càng tốt. Tim Draper thì ngược lại. Vì là đồng tiền của ông ta, nên ông muốn sử dụng cách nào nào đó tiết kiệm nhất. Chính vì mind-set đó, hàng loạt câu hỏi “what if” đã được đặt ra và dẫn tới cách làm không theo một cái chuẩn chung nào cả. Nhờ vào cách làm này, những điều bất ngờ đã xảy ra và Hotmail đã trở thành ví dụ điển hình khi nhắc tới Growth Hacking

Lazada Việt Nam

Lazada Việt Nam là thành viên của hệ thống bán lẻ Lazada Đông Nam Á cùng với Malaysia, Indonesia, Philippines và Thái Lan, được thành lập vào tháng 02 năm 2012. Ban đầu công ty chỉ có khoảng 30 thành viên, trụ sở tại đường Trần Phú (nay trụ sở được chuyển đến đường Tôn Đản, Quận 4), chia thành một nhóm coder, một nhóm marketer và hai nhóm này thông thường thì họ chẳng đời nào ngồi nói chuyện với nhau. Sau đó để giải quyết các vấn đề tắc nghẽn, công ty thành lập thêm một nhóm gồm cả coder và maketer và khi đó, các vấn đề dần được giải quyết. Công ty ngày càng phát triển và mở rộng quy mô cho tới nay. Các thành tựu nổi bật mà công ty đạt được đó là tính đến tháng 12/2012: Lazada.vn cung cấp hơn 10.000 sản phẩm thuộc 12 ngành hàng khác nhau, đáp ứng hầu hết nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam. Chỉ sau 9 tháng hoạt động, trang web Lazada.vn đã đạt mức 23 triệu lượt khách hàng truy cập.

Mindset trong ví dụ này được thể hiện khi lazada quyết định rằng họ muốn giải quyết các vấn đề tắc nghẽn của công ty. Làm cách nào để không muốn nhiều tiền mà lại growth thật nhanh? Nhận thức được sự quan trọng của vấn đề và với cái suy nghĩ cần phải thực hiện ấy, họ đã chấp nhận bỏ thời gian thuyết phục từng phòng ban một ngồi làm việc với nhau.

Hai ví dụ trên, nếu đem ra so sánh thì họ khác nhau ý tưởng, khác nhau cách thực hiện, tuy nhiên, theo tôi nhận thấy, họ có một điểm chung duy nhất nhưng lại mang tính quyết định đó chính là những điều này đều xuất phát từ chính suy nghĩ của bản thân họ. Nếu không có những người suy nghĩ, và quyết định “TÔI MUỐN LÀM” thì làm gì biết được những suy nghĩ ấy có hiệu quả hay là không?!

2. Growth Hacking và Marketing

Trong một số trường hợp, Growth Hacking thường bị lầm tưởng giống với Marketing. Điều này không thực sự đúng vì:
Quá trình Marketing được thực hiện khi trong tay bạn đã có sản phẩm. Bạn suy nghĩ các kênh phân phối, viết content hay để mọi người chia sẻ, thu hút người dùng…
Còn Growth Hacking thì làm việc liên quan tới sản phẩm, có những chiêu để check referral, niche tactics, data-driven,….
Tuy nhiên vẫn có điểm chung giữa Growth Hacking và Marketing là đều start từ product, cũng có SEO, hiểu về funnel,..  sử dụng tool để hỗ trợ rất nhiều trên internet.

Trên thực tế, các công ty tại Việt Nam hiện nay đa phần đều có một phòng phát triển sản phẩm riêng, phòng marketing riêng. Sản phẩm sau khi được tạo ra rồi mới chuyển qua phòng marketing để lên các chiến lược quảng cáo, bán hàng. Chính vì người làm và người bán là hai người hoàn toàn khác nhau, nên thường dẫn đến việc sản phẩm được tạo ra không đáp ứng được nhu cầu người dùng- Product market fit.
Growth Hacker khác Marketer ở chỗ họ phải tham gia vào quá trình phát triển sản phẩm để tạo ra một sản phẩm mà họ có thể growth hack được. Nếu sản phẩm đó không phù hợp? Họ phải đưa ra những quyết định sửa sản phẩm để phù hợp với cái mà người mua muốn.
Một ví dụ cho Product market fit chính là Instgram.

Tiền thân của Instagram là 1 mạng xã hội location-based tên là Burbn – một trong những web app đầu tiên được xây dựng trên HTML5.  Burbn vốn là một mạng xã hội location-based, và ảnh không phải trọng tâm. Tuy nhiên việc đăng tải ảnh vô tình lại là một tính năng được người dùng yêu thích và được sử dụng nhiều nhất trên Burbn. Trong một kỳ nghỉ, Kevin đã thấy một người  bạn sử dụng một ứng dụng chụp ảnh với filter (Hipstamatic đang là 1 ứng dụng phổ biến vào lúc đó) và ngạc nhiên khi thấy những ứng dụng này không hề có một chút tính “social” nào. Cùng lúc đó, các ứng dụng chia sẻ ảnh “social” thì lại chỉ đầy những bức ảnh xấu xí. Từ nhận định và tình hình thực tế, Kevin và Mike (co-founder) đã quyết định chuyển hướng đi và tập trung vào thứ đã tạo nên tên tuổi cho họ: Instagram.

Vậy làm sao để bạn biết product của bạn có fit không? Hãy tìm 50 người đầu tiên xài sản phẩm của bạn.

3. Framework

Trong quá trình phát triển, các doanh nghiệp không nên chỉ chú trọng vào các số liệu đầu cuối như số lượng người dùng và doanh thu. Có những con số quanh trọng hơn cần phải quan tâm đó là phần trăm chuyển tiếp giữa các giai đoạn trong Growth Hacking Funnel.

Growth Hacking Funnel bao gồm 4 giai đoạn:

Acquisition: lấy được khách hàng.
Activation: chuyển những người khách hàng thành thành viên của bạn.
Referral: khi họ đồng ý tham gia vào sản phẩm, tìm cách làm họ mời thêm bạn bè, dùng user hiện tại để tạo ra user mới
Retention: làm người dùng tiếp tục quay lại và sử dụng sản phẩm trong những lần tiếp theo
Ở 4 giai đoạn trên, thông thường trong các tài liệu nước ngoài, Referral được đặt sau Retention, nhưng trong buổi workshop, dựa theo những kinh nghiệm anh Hải có được, giai đoạn này được để lên trên bởi tính cần thiết khi xây dựng một sản phẩm.

Acquisition

“Biết được người dùng ở đâu và nói theo ngôn ngữ của người ta.”

Khi hack growth một sản phẩm, một trong những kỹ năng mọi người thường khuyên đó là “start from blog”. Lý do mọi người khuyên như vậy là vì khi các bạn launch một sản phẩm, những người đầu tiên sử dụng sản phẩm của bạn không ai khác đó chính là người thân, bạn bè, những người ở xung quanh bạn, những người sẵn sàng sử dụng sản phẩm. Do đó, lập blog chính là bước để người dùng biết đến bạn, thân thuộc với bạn và lúc bạn làm một điều gì đó thì đã luôn có sẵn người ở xung quanh.
Ví dụ khi bạn làm về tech, bạn có thể tập trung vào các trang công nghệ ở Việt Nam như GenK, action.vn, tham gia vào các group trên mạng xã hội, chia sẻ ý tưởng để mọi người biết đến, cùng nhau bàn bạc,.. . Hay như sản phẩm của bạn không liên quan tới tech, bạn có thể lên các trang mà bạn nghĩ người ta sẽ quan tâm đển, bạn đăng ký làm thành viên. Hãy trở thành thành viên tích cực và có những cống hiến thực sự, bởi nếu bạn chỉ lên đó, quảng cáo cho sản phẩm của mình, thì người ta có khi còn ghét bạn chứ nói chi xài đồ của bạn. Cứ như vậy, bạn sẽ luôn có những người dùng đầu tiên cho sản phẩm của mình.

Activation

Giai đoạn này rất quan trọng. Bởi ví dụ như khi một trang web về e-learning, có rất nhiều người vào xem nhưng rồi chẳng ai đăng kí khóa học, hoặc bạn bán quần áo, có rất nhiều người like trên Facebook nhưng số lượng người mua lại ít, làm app game có nhiều người vào xem mà lại chẳng có người down về… giai đoạn Acquisition rất tốt nhưng đến Activation lại bị khựng lại, mọi cố gắng ở giai đoạn đầu lại thành như không. Do đó bạn cần phải suy nghĩ cách, làm sao đó cho khách hàng thấy được sản phẩm của bạn có giá trị, chuyển một người từ thụ động sang một người yêu thích sản phẩm.

Referral

Chia sẻ, mời bạn bè là một trong những tính năng cần có đầu tiên khi bạn lên kế hoạch phát triển một sản phẩm. Việc theo dõi quá trình chia sẻ của người dùng sẽ giúp bạn theo dõi được 2 việc: một là sản phẩm của bạn có đang hoạt động tốt hay không, hai là giai đoạn referral có đang mang lại hiệu quả hay không. Việc phát hiện sớm những vấn đề này sẽ giúp bạn đưa ra những quyết định về hướng phát triển cho sản phẩm của mình, cần thay đổi như thế nào cho phù hợp với người dùng.

Retention

Khách hàng sẽ quay trở lại nếu sản phẩm của bạn có giá trị, họ sử dụng và họ cảm thấy thoải mái, vui vẻ. Việc này không chỉ phụ thuộc vào sản phẩm mà còn phụ thuộc vào sự chăm sóc khách hàng của bạn. Ví dụ như Airbnb, họ chăm sóc khách hàng bằng cách gọi điện, chụp hình nhà tận nơi. Ngoài ra, bạn cũng có thể sử dụng email, blog, content để thu hút người dùng quay trở lại.

4. Lời kết

“Đừng tin những gì tôi nói”. Nghe có vẻ khá lạ, nhưng đây là lời anh Hồ Việt Hải đã nói khi mở đầu buổi workshop. Mọi việc đều chỉ mang tính tương đối, cũng giống như những gì tôi chia sẻ: tôi nghĩ thế này, nhưng có khi bạn lại nghĩ thế khác, lý thuyết thế này, nhưng thực tế nó lại khác,… Chẳng có gì là tuyệt đối cả. Tôi chia sẻ, tôi cũng đang học, và tôi hi vọng sẽ nhận được những ý kiến phản hồi từ các bạn, những chia sẻ về cái bạn đang làm để chúng ta có thể trao đổi, tự train suy nghĩ của bản thân. Còn một Case study từ Not A Basement Studio nữa, nhưng chắc bài blog hôm nay đã dài, đọc chắn cũng ngán chữ lắm rồi, hẹn các bạn vào mấy bài sau nhen.

Theo blog.siliconstraits.vn

SHARE

Unknown

• 
• 
• 
• 
•